Китай — одна из самых противоречивых стран с точки зрения ведения бизнеса. То, что обещало стать выгодной сделкой, зачастую оборачивается судебными исками.
На что следует обратить внимание при ведении переговоров с китайскими партнерами, как не ошибиться при подписании контракта, а также о других аспектах сотрудничества с китайскими бизнесменами в нашей сегодняшней статье.
Времена, когда слова «Китай», «дешево» и «некачественно» составляли одну смысловую цепочку ушли в прошлое. Сейчас Китай — это производственная площадка всего мира, куда стекаются новейшие мировые технологии, где налажены экспортно-импортные каналы и созданы хорошие условия для бизнеса.
Китай развивается все более быстрыми темпами, и стоимость рабочей силы увеличивается пропорционально повышению качества продукции. Если вопрос качества интересует Вас меньше всего, то можно посмотреть в сторону Вьетнама, Таиланда, Бангладеш, стоимость рабочей силы там значительно ниже, соответственно, и цена товара тоже.
Не для стартапов
Допустим, вы придумали уникальный продукт, с которым хотите выйти на международный рынок, и решили перед европейским и американским рынками потренироваться на азиатском, соблазнившись количеством пользователей. В данном случае эксперты советуют обратить внимание на такие страны, как Индонезия, Филиппины, Вьетнам, и избегать Китая.
Дмитрий Чихачев, управляющий партнер фонда Runa Capital делится опытом: «Китай — очень трудный для стартапов рынок из-за высокого уровня конкуренции со стороны местных разработчиков, известной склонности к копированию и значительного протекционизма в отношении местных продуктов. На китайском рынке еще труднее, чем в США, где конкуренция высокая, но зато честная.
В других азиатских странах, таких, например, как Индонезия, местных разработчиков совсем мало — конкуренция среди стартапов невелика, есть возможность занять хорошие позиции. При этом сами страны далеко не маленькие — сотни миллионов человек и проникновение интернета сравнимо с российским. Я не говорю «всегда» — в бизнесе догмам не место, но во многих случаях стартапам будет легче начинать с азиатских рынков».
Выбор формы присутствия для бизнеса в Китае
Если вы настроены серьезно, и подумываете о том, чтобы обозначить свое присутствие в Китае юридически, вам нужно знать, что существует несколько возможных форм присутствия: представительство, дочерняя структура (100% иностранный капитал) и совместное предприятие (СП).
Долгие годы самым простым и дешевым способом ведения бизнеса в Китае было создание представительств. Но за последние три-четыре года, ситуация изменилась, китайские власти корректируют законодательство, и в этой связи представительство хотя и продолжает иметь некоторые преимущества, но тем не менее обросло и множеством неудобств. Поэтому основной тенденцией последних лет стало создание российскими компаниями здесь дочерних структур, то есть компаний со 100% иностранными инвестициями. СП — более редкая форма. Эксперты не советуют выбирать эту форму.
Михаил Дроздов, директор юридической компании «Окно в Китай» рассказывает: «За мою долгую бытность в Китае, мне не известно практически ни одного успешного СП. Китайские партнеры, даже если у них нет контрольного пакета, поскольку они здесь хозяева, имеют больше понимания, каким образом здесь можно делать бизнес, какие есть лазейки.
Пользуясь этими лазейками они, как правило, рано или поздно, переигрывают партнеров. Законодательство позволяет создавать компании со 100% иностранными инвестициями, это вполне удобно и разумно, так что это вполне хорошая форма делового присутствия и ведения в Китае бизнеса на настоящий момент».
Выбор поставщика из Китая
Для поиска поставщика лучше всего подойдут всевозможные специализированные выставки, советы консалтинговых компаний или интернет-ресурсы.
Самым известным сайтом для этих целей является alibaba.com, но нужно учитывать, что из всей представленной информации реальных производителей там окажется не более 5%, остальные посреднические компании. Поэтому правильней всего найти человека, владеющего китайским языком на должном уровне, который сможет подобрать вам наиболее подходящие варианты, просматривая сайты самих производителей.
Несложно обнаружить, что производство в Китае сосредоточено по отраслям и разделено территориально.
Так, электронику не найти нигде, кроме юга Китая, например, окрестности города Шеньчжэнь.
За обувью и трикотажем вам нужно обращаться в город Гуанчжоу.
Составив список потенциальных поставщиков, нужно лично посетить заводы производителей. Это продемонстрирует серьезность ваших намерений, к тому же, личный контакт и личные отношения нигде так не ценятся, как в среде китайских бизнесменов. При установлении хорошего контакта можно даже рассчитывать на скидку.
Во время посещения производства необходимо обратить внимание на несколько вещей: соответствуют ли вашим требованиям технологический процесс, качество продукции, ее упаковка и хранение.
Для этого на осмотре с вами должен присутствовать эксперт в области производства подобного рода продукции. На переговорах с представителями компании вам стоит выяснить, как долго компания работает на рынке, с какими другими компаниями она сотрудничает, все ли лицензии на производство имеются в наличии, есть ли у компании опыт работы с зарубежными партнерами в общем, получить максимум информации, чтобы составить определенное мнение о надежности будущего сотрудничества.
Правила ведения переговоров с бизнесменами из Китая
Когда вы выбрали завод, отвечающий веем вашим требованиям, пора садиться за стол переговоров. Заранее позаботьтесь о квалифицированном переводчике. Как показывает опыт, знания английского языка не всегда бывает достаточно для полноценного взаимопонимания. Здесь следует сразу забыть о принципе «брать быка за рога». Китайские бизнесмены привыкли действовать иначе. Сначала доверие, потом деньги. Будьте готовы к тому, что во время первого визита не будет достигнуто никаких договоренностей. А также к тому, что придется действовать тонко. Как отметил топ-менеджер отдела экономического развития одной из китайских компаний, ведущих бизнес с Россией, в Китае есть мнение, что все российские предприниматели неохотно соблюдают контракт. Так что какое-то время придется с этим мириться и работать над своей репутацией.
Предприниматель, решивший вести бизнес с Китаем, должен помнить, что в этой стране на личных отношениях построено все. Нередки случаи, когда китайские партнеры соглашаются на не очень выгодные для себя условия, чтобы начать, либо продолжить с вами сотрудничество, видя в вас долговременного и надежного партнера.
Ситуацию комментирует Виктор Хао, переводчик с многолетним опытом работы на российско-китайских переговорах: «Культурный барьер проявляется в том, что русские более прямым образом выражают свои мысли, задают вопросы, отвечают на них, иногда, даже слишком откровенно и прямодушно, что создает у китайцев впечатление слишком сильной позиции, им трудно дальше вести переговоры. Китайцы, напротив, не всегда достаточно четко и последовательно высказывают свое мнение. Между китайцами все понятно и без особых объяснений, но для русских возможно неясно, что имеется в виду, и на этой почве возникает недопонимание. Русским кажется, что китайцы не совсем открыто и четко формулируют свою позицию».
Ольга Гавриленко, специалист в области деловых культур, считает, что при подписании контракта с китайской стороной нужно быть предельно внимательным и осторожным: «Китайцы — хитрые переговорщики, для них главное — заставить вас нервничать. Если они знают, что завтра вы уезжаете и заинтересованы в подписании договора, они начнут делать вид, что у них много других выгодных предложений, чтобы вы согласились пойти на их условия. Поэтому, я советую, никогда не говорить китайским партнерам, когда вы планируете уехать».
Несколько других переговорных моментов, на которые стоит обратить внимание, начиная бизнес в Китае:
- Будьте готовы к длительному выстраиванию отношений. Будет лучше, если вас представит человек, которому они доверяют.
- Китайцы любят, когда их принимают на высоком уровне. Организуйте встречи в посольских зданиях, богатых гостиницах, бизнес-центрах.
- Будьте осторожны, подписывая контракт. Бывали случаи, когда китайская сторона в последний момент меняла условия в контракте, не обговаривая это с партнерами.
- В договоре следует очень подробно обговорить все детали и возможные ситуации. Обычно договор составляется на русском и китайском языке и оговаривается, какой вариант следует считать основным в случае возникающих разногласий.
- Четко определитесь, кто в китайской делегации главный. В Китае очень сильна должностная иерархия: генеральный директор общается с генеральным директором, рядовой менеджер с рядовым менеджером. Главное — не перепутать.
- Не забудьте, что в Китае бизнес-партнерам принято дарить подарки. Если китаец подарил нам более дорогой подарок, чем вы ему, вы будете обязаны пойти на уступки при подписании договора. Услуга — за услугу.
- Перед вашим приездом в Китай, партнер может запросить ваши личные данные, чтобы составить ваш гороскоп, и отказаться от сотрудничества, если так подскажут звезды.
- Есть темы, которых следует избегать при разговоре с китайскими партнерами: права человека, планирование семьи (болезненная тема из-за запрета на второго ребенка), отношения Китая с Тайванем, Гонконгом, Тибетом, Японией.
- В Китае визитную карточку принято подавать и принимать обеими руками, это выражает уважение к партнеру.
Культ еды
Начинающему CHINнику будет полезно знать, что в Китае существует так называемый «культ еды». Для них процесс поглощения пищи очень важен: если китаец ест вместе с вами, значит, он вам доверяет. Поэтому после удачного завершения переговоров, вам, скорее всего, предложат вместе пообедать. Не стоит от этого отказываться. Китайцы очень часто именно во время обеда решают деловые вопросы.
Чтобы проявить себя в глазах китайских партнеров знающим и почитающим традиции их страны, вам также нужно знать, как правильно с ними выпить. Во-первых, нужно обязательно поднять тост за китайскую делегацию, поблагодарить их за радушный прием и обязательно пригласить с ответным визитом в Россию. При этом, когда вы с ними чокаетесь, бокал нужно держать обеими руками, что выражает почтение, а также во время чоканья вы должны постараться опустить свой бокал ниже бокала вашего партнера. В Китае это считается хорошим тоном и выражает уважение.
Также вы, скорее всего, услышите из уст китайцев слово «Ганбэй!». Дословно это выражение означает «Осушить стакан!». Выпив напиток, нужно продемонстрировать, что ваш стакан действительно пуст. Если вы можете выпить достаточно много и при этом не опьянеть, вы очень возвыситесь в глазах своих китайских партнеров.
Если вы отправились в ресторан, а не обедаете в каком-то заранее подготовленном месте, обязательно настоятельно предложите самостоятельно оплатить по счету. Если они не позволили, перед отъездом вам стоит пригласить их на ужин и самостоятельно оплатить счет, это поможет вам остаться с партнером в равных правах, и вы не будете обязаны идти на какие-либо уступки в бизнесе.
Денежный вопрос
Выбирая схему оплаты, нужно тщательно изучить все возможные способы. Специалисты считают, что наиболее безопасный вариант, когда средства, отправленные банком Отправителя, и «замороженные» на счету третьей стороны, переводятся на счет банка Получателя только в случае предоставления документов, подтверждающих получение груза. Обратите особое внимание, в договоре должна быть четко обозначена валюта расчета, расписаны штрафные санкции в случае задержки поставки продукции или ее ненадлежащего качества.
Контроль качества
Вам следует определиться, кто будет проводить инспекцию — ваш представитель или местный агент. Оба варианта имеют свои положительные стороны и недостатки. Например, если вы хотите, чтобы инспекцию проводил китайский агент, то необходимо подготовить для него точное техническое задание. Скорее всего, человек со стороны не сможет, к примеру, на ощупь определить качество кашемира или на глаз выявить неточность в оборудовании. При этом китаец лучше ориентируется в менталитете местного населения (работников завода), и знает определенные рычаги воздействия на них.
Тем, кто ведет бизнес в Китае, эксперты советуют не ограничиваться проверкой качества на финальном этапе производства. Ведь, если брак обнаружен уже на финальной стадии, время безнадежно утеряно, и ваша так тщательно проработанная весенне-летняя коллекция вполне может превратиться в осенне-зимнюю. Поэтому нужно определить ряд промежуточных этапов, на которых будет проводиться инспекция качества. Это позволит Вам при обнаружении брака или неточности в процессе производства быстро устранить неполадки и не выбиться из графика поставки.
Упаковка и транспортировка
Не пренебрегайте присутствием вашего агента на этапе упаковки продукции, ведь от качества упаковки зависит сохранность вашего товара. Проверьте целостность упаковки, правильность маркировки. Проведите выборочную проверку качества продукции и соответствия количества произведенной продукции оговоренной в контракте. Ни в коем случае не позволяйте начать загрузку контейнера, пока ваш агент не прибыл на место. Во-первых, агент должен проверить внешний вид контейнера, который должен быть чистым и сухим, без повреждений. Проверьте, чтобы в контейнере не было посторонних предметов. Сфотографируйте. Согласуйте этапы загрузки — возможно, какой-то товар можно положить на дно контейнера, а какой-то ближе к двери. Как только контейнер будет заполнен, сделайте еще несколько фотографий. Если же контейнер заполнен не полностью, пусть ваш агент проверит крепления, чтобы товар не пострадал в процессе перевозки. Особенно, если вы планируете перевозить товар морским путем. После того, как контейнер будет опечатан, сфотографируйте печать.
Это вам может пригодиться в случае возникновения проблем на таможне. И самое главное, пусть ваш агент лично проверит правильность заполнения всех таможенных документов, чтобы ваш товар не пропал «в бермудском треугольнике» — на таможенной границе.
Михаил Дроздов, глава юридической компании «Окно в Китай» об особенностях китайского законодательства:
«Сам стиль и тип ведения бизнеса в Китае отличается от российской бизнес-культуры. Мне, как юристу, было, конечно, сложно перестраивать свои мозги на китайский лад, потому что любого российского юриста, который только начинает работать в Китае, будут раздражать многие вещи. Вот, например, нас в университете учили, что все общественные отношения должны быть урегулированы законодательно, и, если есть какая-то проблема, то можно достать нормативный акт, найти соответствующую статью, затем везде на эту статью ссылаться и действовать, как предписано законом.
В Китае не принято, чтобы нормативные акты досконально описывали все случаи, которые могут возникнуть в нашей жизни. Китайцы за этим не гонятся, и, более того, мне кажется, что в глубине души они считают, что это и невозможно. Для них жизнь настолько разнообразна и динамична, что если привязать все к каким-то нормам, то это не пойдет на пользу государству и обществу. Поэтому нормативные акты носят общий характер. Если вы начнете изучать законодательство, то, конечно, общие подходы вы поймете, но поскольку эти законы имеют большие правовые лакуны, практика их применения сводится к возможности самого разного толкования.
Клиенты часто просят нас: «Дайте нам ссылку на китайское законодательство: закон такой-то, статья такая». Мы нс всегда можем это сделать, потому что китайское законодательство и вообще правовая система работают иначе. Это не значит, что здесь царит какой-то волюнтаризм, хаос, что это огромная лазейка для коррупции. У китайских официальных органон есть своя наработанная практика. Например, мы занимаемся регистрацией компании. В России, если вы хотите зарегистрировать компанию, вы берете закон, смотрите, какие документы нужно предоставить по пунктам I, 2, 3, 4, 5. В Китае есть еще пункт 6, в котором написано «и иные необходимые документы». Это не значит, что с вас будут требовать непонятно что. Просто позиция регистрационных органов может отличаться не только от провинции к провинции, но и в таких больших городах как Шанхай, от района к району. Вес это нужно учитывать в нашей работе. Универсальных схем нет. Каждый раз приходится перепроверять и уточнять. Причем, даже если в этом районе мы уже что-то регистрировали, то, вероятно, за прошедший срок что-то изменилось.
Например, для регистрации компании необходимо предоставить контракт на аренду офиса. Если вы будете регистрировать компанию в шанхайском районе Пуси, то достаточно составить этот документ в простой письменной форме. А если же вы будете регистрировать компанию в районе Пудун, то там уже потребуется нотариальная форма. Если не знать этого простого правила, то клиент, арендовавший офис и передавший вам документы улетает в Москву, а потом оказывается, что ему придется потратить время и деньги на то, чтобы вернуться и заверить договор у нотариуса.
Я бы сравнил китайскую правовую систему с тем, как ведут себя китайские водители на дорогах. Конечно, есть правила дорожного движения, они утверждены, это государственный документ. Есть светофоры, есть знаки разрешающие и запрещающие, правила, где можно поворачивать, где нельзя, какая дорога главная, какая второстепенная, но, тем не менее, правила правилами, а едут все как бы как хотят. Тем не менее, у этого как бы хаотического движения есть своя внутренняя логика. Люди, которые управляют машинами, понимают, что происходит в голове у других водителей, и поэтому они двигаются, как ни странно, почти без аварий. То же самое с правовой системой, она работает все равно. Вроде бы не так четко все прописано, а, тем не менее, она работает достаточно эффективно.
Поэтому я бы не спешил, как делают многие иностранцы, которые приезжают в Китай заниматься бизнесом, сразу критиковать китайцев, говоря, что они совершенно не знают, что такое закон, право и так далее. Нужно просто понять, что есть некая внутренняя логика, и ты должен, как щепка, плывущая по течению, влиться в этот поток встроиться и немного перестроить мозги, тогда, наверное, будет успех».
Автор: Мария Иванова
