Ответьте мне, пожалуйста, на такой вопрос – сколько «в среднем» стоит подписчик в Вашем подписном листе? И сколько прибыли Вам приносит каждый подписчик Вашего подписного листа?
Проще говоря – какова реальная ценность Вашего среднестатистического подписчика в денежном выражении?
Знать этот показатель обязан каждый онлайн-бизнесмен… если, конечно, он всерьез настроен на то, чтобы зарабатывать в своем бизнесе реальные деньги.
Согласен, вычислить среднестатистическую ценность Вашего подписчика бывает сложно. И уж никаких «в среднем по Интернету» показателей тут не существует и существовать не может. Хотя бы по следующей причине: я знаю одного предпринимателя, имеющего подписной лист в 100 000 человек и зарабатывающего в среднем $ 100 000 в год, а также знаю другого бизнесмена, подписной лист которого насчитывает 2000 человек, но среднегодовой доход при этом составляет более $ 500 000!
Как видите, разница в среднестатистической ценности подписчика у этих двух предпринимателей поистине огромна. И о каких «в среднем по Интернету» можно говорить при подобном разбросе цифр? Учитывая тот факт, что предпринимателей в Сети – тысячи, если не десятки и сотни тысяч?
От чего зависят значения указанных показателей?
На самом деле от массы самых различных причин. Например, от особенностей рынка, на котором Вы работаете, от ценовых диапазонов, принятых на данном рынке (одно дело продавать сигареты и совершенно другое – драгоценные камни), от востребованности предлагаемых товаров и услуг, от характера и особенностей Ваших взаимоотношений с подписчиками…
Не последнее место в рейтинге подобных факторов влияния занимает источник расширения Вашего подписного листа. Проще говоря, очень важно откуда к Вам приходят подписчики, из каких источников они берутся. И вот об этом нужно поговорить подробнее.
Какие из Ваших подписчиков – самые ценные?
Разумеется, те, кто уже что-то у Вас покупал, остался доволен и желает покупать еще. Это самый настоящий клиентский список, и самый лучший из всех мыслимых и немыслимых подписных листов. Такой лист стоит в десятки и даже сотни раз больше, нежели тот, который Вы нарабатываете в рамках своей бесплатной рассылки.
Но нельзя не признать, что клиентский лист – достаточно трудно нарабатываемый актив. И с нуля, разумеется, он у Вас не возьмется. Его нужно создавать и культивировать, кропотливо, прилежно и усидчиво. А что делать, если у Вас до настоящего времени нет собственных покупателей?
Допустим, что собственным клиентским списком Вы воспользоваться не можете (самая распространенная причина часто состоит в том, что у Вас такого списка пока просто нет). Какой из подписных листов будет самым лучшим, ценным и в данном случае?
Ну, конечно же, клиентский список кого-либо из других предпринимателей!
Ура!
Проблема решена! (?)
Гм… на самом деле не совсем. Нужно понимать несколько очень важных вещей, самая главная из которых состоит в том, что такой лист должен состоять из покупателей, заинтересованных в том товаре или услуге, который Вы предлагаете. Проще говоря, это должны быть целевые потенциальные клиенты для Вашего коммерческого предложения. Все остальные клиентские листы будут для Вас абсолютно бесполезны.
Второе – нужно отдавать себе отчет, что владелец клиентского листа просто так, по первому же Вашему желанию Вам в руки его не даст. Не даст он его Вам и по второму Вашему желанию, и даже по третьему. Просто так в чужой клиентский лист Вас никто не пустит. И абсолютно точно, что владельцы клиентских списков не будут стоять в очереди, чтобы получить Ваше соизволение донести до своих клиентов Ваше коммерческое предложение.
Усекаете, о чем я?
До чужих клиентских листов с целью продажи им своих товаров и услуг еще нужно добраться. Но это вполне реально, и сейчас мы поговорим о том, как это делается.
Главная суть, как Вам наверняка уже известно, заключается в организации совместных проектов – Ваше коммерческое предложение анонсируется по чужому клиентскому списку (или подписному листу другого типа) и в обмен на это владелец листа получает процент с продаж или какую-либо другую заранее оговоренную выгоду.
Соответственно, в результате такого совместного проекта Вы получаете:
а) продажи своих товаров и услуг;
б) возможность расширить число подписчиков своей бесплатной рассылки и
в) начало формирования Вашего собственного клиентского листа (состоящего из тех, кто в итоге купил то, что Вы продаете).
А Ваш партнер по проекту получает то, на что Вы с ним договорились в оплату доступа к его клиентской базе или подписному листу другого типа.
Но в ходе практической реализации данной концепции возникает как минимум три очень важных вопроса… каждый из которых ставит начинающих предпринимателей в мертвый тупик. Что ж, давайте попробуем на них ответить, чтобы вытащить Вас из ступора и научить искусству организации и проведения в жизнь совместных проектов. И я очень надеюсь, что после этого Вы все-таки сдвинетесь с мертвой точки.
Итак, поехали.
Вопрос номер один: Где взять партнеров для совместных проектов?
Вот Вам несколько самых важных направлений поиска, которыми Вы можете воспользоваться прямо сейчас:
— зайдите на сайт Вашей любимой поисковой системы и начните вводить в строку поиска ключевые слова, относящиеся к Вашей рыночной нише и Вашему коммерческому предложению. Что за сайты появляются в результатах поиска? Кому они принадлежат? И что на них продается?
— погуляйте по данным сайтам. Заметьте: их владельцы получают на свои страницы большую часть бесплатного целевого трафика именно с поисковых систем;
— обратите внимание на контекстные рекламные объявления, появляющиеся рядом с результатами поиска. Выясните, кто платит за размещение этих объявлений? На чьи сайты эти объявления ведут?
— вообще возьмите себе за правило наблюдать за публикуемой вокруг Вас рекламой. Запомните простую истину: если кто-то платит за рекламу постоянно, раз за разом – значит, эта реклама работает и приносит результаты;
— посетите сайты крупных книжных магазинов (например, того же самого Ozon.Ru), найдите книги, написанные по вопросам Вашей специализации, и выясните, кто их автор;
— снова зайдите на сайт Вашей любимой поисковой системы и наберите в строке запроса «форум о…» и дальше – ключевые слова, описывающие сферу Вашей специализации. Форумы – один из главных инструментов онлайновых предпринимателей – на форумах можно найти и партнеров, и клиентов, и выяснить, что интересует аудиторию, какие вопросы чаще всего звучат и пр. Обязательно работайте с форумами;
— отыщите популярные рассылки по теме Вашей специализации, подпишитесь на них и посмотрите, какой контент в них публикуется, познакомьтесь со стилем издателя;
— посещайте различные конференции, семинары и прочие мероприятия, которые проводятся по вопросам Вашей специализации, и на этих мероприятиях интенсивно общайтесь со спикерами и другими слушателями.
Начните регулярно выполнять всю описанную работу – и недостатка в ценных идеях о том, где раздобыть отличных партнеров для Ваших совместных проектов у Вас больше никогда не будет.
Вопрос номер два: Как уговорить потенциального партнера порекомендовать Ваше коммерческое предложение его клиентскому списку или другому подписному листу?
Найти партнера – еще совсем не значит обеспечить успех совместного проекта. Вам необходимо сделать все возможное, чтобы потенциальный партнер стал с Вами сотрудничать, а это бывает ой как непросто!
Прежде всего, необходимо понимать, что владельцы больших подписных листов и известных ресурсов получают целые тонны приглашений во всевозможные проекты на ежедневной основе. И чтобы Ваше обращение как минимум было замечено, Вам жизненно необходимо выделиться из толпы всех тех, кто желает соблазнить потенциальных партнеров на совместный проект.
Если этого не сделать – Ваше предложение даже не будет увидено, соответственно, ни о какой совместной работе и тем более – о результате такой работы не может быть и речи.
Как выделить себя из толпы «всех остальных», чтобы привлечь к себе должное внимание со стороны потенциальных партнеров?
Есть несколько способов эффективного решения данной задачи, например, вот некоторые из них…
1. Сделайте свой товар, свою услугу, свое коммерческое предложение по-настоящему уникальным и неповторимым! Это – самый лучший из всех известных и мысленных способов. Если у Вас будет востребованный аудиторией товар, не такой, «как у всех» — шансов на то, что Вас заметят и с Вами захотят работать будет в разы (и даже в десятки раз!) больше. Разумеется, Ваша уникальность должна идти на пользу, а не во вред. Посему первое, что Вам надлежит сделать – позаботиться о собственной УТП (то есть, уникальной торговой позиции).
2. Предложите потенциальному партнеру повышенный процент комиссионных, проще говоря, заплатите им больше, чем кто-либо другой. Многие начинающие предприниматели предлагают комиссионные в размере 100 % и надо признать, что это очень неплохой ход, ведь на данном этапе главное – не «срубить бабла», а наработать подписной лист и список клиентов.
3. Предложите потенциальному партнеру помимо комиссионных еще и какой-либо уникальный, качественный и полезный контент для публикации на их ресурсах без какой-либо выгоды для Вас. Проще говоря, подарите им то, чего жаждет сегодня каждый издатель в онлайне – качественный, уникальный и полезный контент. Это будет существенный аргумент в пользу того, чтобы работать именно с Вами.
4. Сформируйте специально для подписчиков и клиентов потенциального партнера эксклюзивное коммерческое предложение, отличающееся повышенной выгодностью. При этом эксклюзивность должна быть реальная, а не мнимая – голословно утверждая, что «это выгодное предложение будет сделано только для Ваших…», а затем предлагая то же самое всем остальным, Вы не наживете себе ничего, кроме серьезных неприятностей.
5. Подготовьте все необходимые рекламные и сопроводительные материалы для проведения в жизнь совместного проекта. Проще говоря, возьмите всю необходимую работу на себя, сведя количество усилий, которое потребуется от потенциального партнера, к минимуму. Таким образом Вы сделаете все так, что для работы с Вами от потенциального партнера не потребуется почти никаких телодвижений. Это опять же будет серьезным аргументом в пользу работы с Вами, ибо каждый желает работать как можно меньше, а получать как можно больше.
6. Предложите потенциальному партнеру выполнить для него бесплатно какую-нибудь дополнительную работу, не связанную с Вашим совместным проектом, например, если Вы хорошо делаете графику – предложите ему оформить какие-либо графические элементы для его сайта, продающего текста и пр. Одним словом, предложите нечто особенное, выходите за рамки привычного – это принесет Вам очень и очень хорошие плоды.
7. Проведите бесплатный вебинар для подписчиков или клиентов потенциального партнера, на котором поделитесь с ними какой-либо ценной информацией. На данные мероприятия всегда записываются самые лучшие и активные представители целевой аудитории, поэтому у Вас будет возможность пообщаться с ними напрямую. Кроме того, грамотно проводимые бесплатные вебинары являются отличным инструментом эффективной предпродажной подготовки.
Вопрос номер три: Как подступиться к потенциальному партнеру и сделать ему предложение в самый удачный для этого момент?
Данный вопрос является связующим звеном между ответом на первый и второй вопросы нашего списка.
Что ж, давайте разберемся и с ним.
Абсолютное большинство начинающих предпринимателей используют в качестве канала связи электронную почту, и свое предложение преподносят в одном или нескольких письмах, отправляемых потенциальному партнеру. В некоторых случаях такие обращения реально срабатывают, особенно если Вы будете соблюдать пункты рекомендаций, которые я Вам приводил при ответе на предыдущий вопрос.
Но существует гораздо более эффективный способ вызвать на связь потенциального партнера и сформировать с ним нужного рода отношения. Начните посещать блог потенциального партнера и оставляйте комментарии к его заметкам. Подпишитесь на его рассылку и отвечайте на письма с выражением собственного мнения. Посетите семинар, на котором будет выступать Ваш потенциальный партнер и найдите возможность пообщаться с ним лично.
Одним словом, выходите за рамки привычного и традиционного, старайтесь сделать Ваше обращение к потенциальному партнеру максимально личностным и теплым.
Вот сейчас, когда я пишу эти строки, я сижу и смотрю на небольшую корзиночку для мелкого мусора, которая стоит на моем письменном столе. Ее мне бесплатно прислал в подарок один из подписчиков, и в ней лежал листок с предложением совместного проекта, в постскриптуме которого говорилось, что если меня это предложение не заинтересует, я могу оставить листок в этом лотке для мусора…
И знаете, что?
Это было единственное приглашение к совместному проекту от моих подписчиков, на которое я ответил за последние несколько месяцев!
Выводы, как говорится, делайте сами.
Главный ключ к успеху здесь заключается в старой как мир истине: тот, кто привлек внимание – достиг своей цели почти на 90 %!
Пару слов о других типов совместных проектов. Все, что написано выше, относится к тому типу совместных проектов, когда Вы выходите на подписчиков и покупателей своего партнера с Вашим коммерческим предложением, а партнер получает за это какую-либо заранее оговоренную выгоду.
Но нужно понимать, что это – лишь один из типов совместных проектов.
Таких видов на самом деле очень и очень много, и их также можно использовать для формирования своих подписных листов и клиентских списков. К примеру, Вы можете обменяться рекламой в рассылках, то есть Вы в своей рассылке публикуете рекламный блок партнера в своей рассылке, а он – Ваш в своей.
Главное здесь – не забывать о том, что нам нужны не все подряд, а только целевые потенциальные клиенты. И, исходя из этого требования, подбирать себе партнеров и строить с ними взаимоотношения.
В заключение же настоящей статьи я хочу, чтобы Вы крепко усвоили одну очень важную вещь: совместные проекты – очень и очень мощный инструмент развития собственного бизнеса и решения абсолютно любых задач, стоящих перед Вами как перед онлайн-предпринимателем.
Автор Терри Дин, сайт: http://www.terrydean.org
Перевод на русский язык — Павел Берестнев, http://www.biz-webinar.com
