Давайте рассмотрим весь процесс вовлечения нового дистрибьютора в надежную ветку.
Сначала, конечно, мы проводим стартовый тренинг, описанный в предыдущих уроках. Допустим, тренинг проведен. Новичок пользуется продуктами, он приобрел материалы, нужные для построения бизнеса, он готов вкладывать свои силы, он взял на себя обязательства, и у него есть список из 100 кандидатов.
Он согласился работать, по меньшей мере, 7-10 часов в неделю, и Вам нужно провести с ним всю первую неделю. Назначьте две встречи у него дома после первой недели и проводите встречи раз в неделю в течение следующих пяти-восьми недель. В первую неделю Вы назначаете две встречи — одну главную, первую домашнюю встречу, и вторую — для людей, которые не смогли прийти на первую.
Теперь проведите вместе с новым дистрибьютором презентации двое на одного. Вы должны назначать как можно больше встреч двое на одного. Люди, которые проявляют интерес во время этих презентаций, потом приходят на первые домашние встречи. В идеале, Ваш новый дистрибьютор теперь научится проводить эти короткие индивидуальные презентации за неделю или две. Как только человек умеет это делать, он сможет самостоятельно продолжить процесс. Он сможет проводить встречи один на один и приглашать кандидатов на домашние встречи, которые будете проводить Вы.
Я воодушевляю первый уровень своей ветки спонсировать шесть человек в ширину в первый месяц. Я хочу, чтобы они организовали шесть веток, потому что мой опыт показал, что из этих шести сохранится только две. Если Вы спонсируете шесть человек, двое возьмутся за работу сразу, двое — попозже, а двое — никогда. Чтобы построить мощную ветку, человек, у которого есть только 7-10 часов в неделю, может работать только с двумя ветками. Так что, мы спонсируем шестерых и получаем двух.
Когда мы начинаем назначать «подготовительные» встречи, некоторые из этих людей не найдут на них времени. Другие назначат встречу, но когда мы скажем, что хотим попасть к ним домой — они немедленно откажутся. Они хотели бы заниматься бизнесом — в мыслях. Но когда приходит время активных действий, они отступают. Только двое из шестерых пригласят Вас к себе домой.
Почему я говорю, что нужно начать с двух встреч в неделю, а потом перейти к одной? Обычно людей учат, что если они спонсируют кого-то, кто готов работать, то с ним нужно работать пять раз в неделю и довести ветку до самого Китая. Однако я не сторонник такой политики. И вот почему.
Если у Вас появляется одна ветка, и Вы работаете с ней каждый вечер, эта ветка превратится в 90% Вашего бизнеса. Если это произойдет, они перестанут Вас уважать. А если они перестанут Вас уважать, Вы не сможете помочь им строить бизнес.
Это также ставит Вас в очень опасное экономическое положение. Если 90% Вашего дохода связано с одной веткой, и если эту ветку переманят люди из новой «крутой» программы по продаже печенья — то у Вас уведут весь Ваш бизнес. Я считаю, что гораздо мудрее иметь разные ветки и строить и в глубину, и в ширину. Ширина дает дополнительный доход, глубина дает надежность. Работайте лучше с двумя ветками, один раз в неделю с каждой. Вы сможете увеличить свой доход и углубить свою ветку.
Давайте вернемся к нашему примеру. Я работаю с новой веткой, дистрибьютора зовут Чак, у Чака есть две семьи, готовые вкладываться в работу — Смиты и Джонсы. Во вторую неделю, лучше провести встречу не у Чака дома, а у Смитов или Джонсов. Я даю Чаку задание принести с собой схему выступления и прийти на встречу у Смитов или Джонсов, чтобы научиться проводить презентации. Я решаю провести встречу в доме людей второго уровня, чтобы им было легче приглашать гостей к себе домой и приходить домой к незнакомым людям. Я все еще обучаю Чака проводить презентации, но я также углубляю ветку.
Предоставьте людям первого уровня 5-8 недель, во время которых Вы будете углублять их организации. Старайтесь углубляться на один уровень, когда Вы проводите еженедельную встречу.
В течение этого 5-8-недельного периода Вы обнаружите, есть ли у Вас настоящий лидер, готовый вкладываться в работу до конца и, в сущности, стать Вашим партнером на всю жизнь. Или Вы обнаружите, что этот человек может уйти, бросить дело или отложить работу. Вы получите ответы на эти вопросы за 5-8 недель.
Если Вы обнаружите, что у Вас действительно есть партнер, который хочет активно строить бизнес — то он научится проводить презентации за это время. Так что через пять, семь или восемь недель они будут готовы — тогда вытолкните их из гнезда, чтобы они могли делать собственные презентации (Вы все еще можете провести еще один вечер с ними, послушать, как они проводят первую встречу, и убедиться в их способности самостоятельно проводить презентации. Если они способны, то пусть вылетают из гнезда.).
На следующем этапе Вы займетесь консультированием. Кандидату все еще предстоит научиться проводить семейные встречи и ежемесячные встречи между ветками. Это дает им возможность Вас уважать, но налагает на них ответственность проводить время в своих ветках и дуплицировать себя во время встреч один на один и домашних встреч.
Ваша следующая задача — провести нового лидера через процесс консультирования. Вам необходимо убедиться, что он остается верен системе и продолжает дупликацию. Убедитесь, что он не возомнил себя героем и не проводит еженедельные тренинги у себя дома. Вместо этого он должен проходить 5-8-недельный процесс — вниз по уровням в каждой ветке. И вот что происходит.
Через 8 недель у Вас есть лидер, который проводит собственные встречи. Эти встречи будут проводиться в домах людей из его группы, и опускаться на один уровень ниже каждую неделю или две. К девятой или десятой неделе, его люди первого уровня будут проводить собственные встречи. Через несколько недель те люди, которые проводили встречи, уже их не проводят, и у нас есть другой лидер, из третьего, четвертого или пятого уровня, а он обучает своих лидеров. Таким образом, Вы строите крупную организацию. Вам уже не остается никакой работы через 5-8 недель, и Вы обучаете своих людей дуплицировать этот процесс.
Что происходит дальше с этой веткой, которую Вы строите в глубину? После того, как дистрибьютор закрепил две ветки (имеется в виду, что они теперь проводят собственные встречи), тогда у него появляется свободное время, и он может опросить еще шесть кандидатов и найти среди них тех двоих, которые пустят его к себе в дом.
Потом он воспроизведет тот же самый процесс с этими двумя людьми. Он будет проводить презентации у них дома раз в неделю в течение 5-8 недель. С течением времени эти люди научатся проводить презентации самостоятельно, и ему больше не надо будет работать с ними. В течение этого времени, конечно, Вы все еще будете проводить раз в месяц семейную встречу, и раз в месяц — встречу между ветками, а они могут наблюдать и учиться. Подобный подход дает возможность всем в организации учиться проводить все более крупные мероприятия и позволяет сохранять уважение к спонсорам.
Эта система, две встречи в первую неделю, потом одна встреча в неделю, является наилучшим подходом к бизнесу. Это дает Вам возможность дуплицировать, это помогает Вам развивать организацию в ширину и это не создает взаимозависимости. Это очень хорошая система, в которой все строится уровень за уровнем.
Что еще более важно, такая система создает экспоненциальный рост!
По мере Вашей работы с новыми дистрибьюторами, потратьте 5-8 недель, чтобы посмотреть, есть ли у Вас в группе лидер. Ищите лидерские качества. Когда Вы находите человека, который хочет вкладываться в работу, и хочет выработать 2-4-летний план, то вызовите у него уважение к Вашей спонсорской линии и включите его в систему.
Ключ к построению в глубину — привлечь своего спонсора (или кого-то из спонсорской линии) к проведению презентации. Наиболее успешные люди в бизнесе те, которые умеют вызвать уважение к спонсорской линии и привлечь ее к выступлениям.
Когда Вы приводите новых дистрибьюторов на крупную встречу, Вам прежде всего нужно познакомить их с Вашей спонсорской линией. Чем быстрее Ваш спонсор познакомится с новыми дистрибьюторами, тем быстрее он захочет с ними поработать. Вы приводите новых дистрибьюторов (строите в ширину), вводите их в систему поддержки, где Ваша спонсорская линия проводит презентации (строите в глубину). Тогда, конечно, Вы дуплицируете весь этот процесс со своими людьми. Научите их подписывать новых людей и проводить презентации в своих группах.
Вашей целью должно быть привести своих людей к доходу в 5,000 долларов в год. Эти пять тысяч долларов в год я рассматриваю как поворотную точку для большинства дистрибьюторов. Эти деньги понадобятся им, чтобы покупать маркетинговые материалы, платить за программы самосовершенствования и посещать мероприятия. Как только Вы выведете их на этот уровень, у них все пойдет гладко. Им ничего не будет стоить ведение бизнеса, наоборот, с этого момента они начнут получать настоящую прибыль. Главное — удержать людей в системе в течение двух лет. Как только они пробудут так долго, они будут слишком много знать, чтобы выйти из бизнеса.
Более важно то, что они смогут себе позволить участвовать в мероприятиях и программах самосовершенствования. Хотите — верьте, хотите — нет, но это самая важная часть процесса построения организации. Вы не спонсируете лидеров, Вы растите их.
Дистрибьюторы должны посещать мотивационные семинары, чтобы они могли ассоциировать себя с позитивными и успешными людьми. Просто слышать их на кассетах недостаточно — дистрибьюторы должны встречаться с ними. Благодаря встречам с лидерами, у них укрепляется вера в себя, компанию, продукцию и индустрию. Конечно, навыки проведения встреч тоже важны, но вера в самого себя намного важнее.
О программах самосовершенствования…
Вот реальность. Большинство людей, которых Вы будете спонсировать, очень слабо верят в себя и своих супругов. Они будут обременены долгами, тревожиться по поводу будущего и отрицательно воспринимать мир. Вся их жизнь прошла среди людей, ворующих мечты.
Как только такие «ментальные воры» узнают, что данный человек собирается улучшить себя, они усиливают свою отрицательную пропаганду. Поскольку большинство людей не верят в свои мечты, они оскорбляют, высмеивают и затаптывают всех, у кого есть мечты.
Программы самосовершенствования научат Ваших людей, что они могут мечтать, что быть здоровым, счастливым и процветающим — это нормально. Это является радикальной неожиданной идеей для большинства людей, которые нуждаются в постоянном подтверждении, прежде чем примут ее. А как только они примут ее, им нужно будет постоянное опровержение тех негативных идей, которые им навязывает общество. Программы самосовершенствования и встречи усиливают их веру и мотивацию.
Восьминедельный процесс (два вечера в первую неделю и по одному вечеру в каждую последующую неделю), кажется таким простым, что многие люди не осознают его важности. А он учит, как строить в глубину, создавать остаточный доход и обеспечивать финансовую защищенность своему первому уровню. Просто повторяйте этот процесс, работая с двумя ветками, пока Ваши люди не достигнут финансовой защищенности, которая, конечно, гарантирует Вашу.
Сам я развиваю этот сценарий следующим образом. Я прошу у своих новых людей 7-10 часов в неделю. Они делают это, и я вхожу в их гостиные, и провожу через 8-недельный процесс. После этого они работают в гостиных своих людей. Это может продолжаться 6 месяцев. В это время, когда я консультирую их, они оценивают свой бизнес.
На сетевом маркетинге они зарабатывают до половины того, что зарабатывают на основной работе, хотя на этой работе они работают 40, 50, 60 часов, а в сетевом маркетинге — только 10 часов в неделю. Я предлагаю, чтобы они начали работать по 15-16 часов в неделю — еще один дополнительный вечер. Это больше, чем я просил их в начале. Но, видя их прогресс, я нахожу, что один дополнительный вечер в неделю выведет их на тот уровень, где доходы от сетевого маркетинга сравняются с доходами от основной работы.
Вот что происходит дальше: теперь они вышли на тот уровень, где сетевой маркетинг приносит им такой же доход, как и их работа, хотя на сетевой маркетинг они тратят 15 часов в неделю, на основную работу — 40-60 часов в неделю. Но вместо того, чтобы предложить им уволиться, я предлагаю, чтобы они ввели еще один вечер в неделю. Я хочу, чтобы они делали это, пока не оплатят все свои долги.
Это одна из моих целей — избавить их от долгов. Поэтому я предлагаю им остаться на старой работе, даже когда два дохода сравняются. Так они удвоят свой доход. Я хочу, чтобы они начали оплачивать займы на машину и даже на дом. И только когда они начнут зарабатывать сетевым маркетингом гораздо больше, чем на обычной работе, и оплатят все долги — только тогда я им говорю, что настало время оставить работу и все время посвящать сетевому маркетингу.
Вот самая захватывающая часть.
То, что я считаю полной рабочей неделей в сетевом маркетинге, составляет лишь 20-25 часов. Я думаю, что Вы можете иметь пяти- или даже шестизначный доход и при этом работать не более 25 часов в неделю. Вот почему.
Основное время для нашего бизнеса — это от 7 до 10 часов вечера. Большинство людей работает с понедельника по пятницу, поэтому дневное время не очень подходит. Лучшее время — это вторник, среда и четверг с 7 до 10 вечера. Самое позднее, когда Вы можете начать встречу — это в 8 часов, поскольку она занимает 2 часа. 10 часов вечера — это самое позднее, когда может заканчиваться встреча. Понедельник не очень хороший день, потому что это первый день рабочей недели, но его все же можно использовать. В пятницу и субботу люди обычно развлекаются, но все же послеобеденное время в субботу может подойти. Воскресенье — это очень плохой день для бизнеса.
Итак, у нас есть четыре вечера и послеобеденное время.
Предположим, что люди работают по три с половиной часа четыре вечера в неделю. Это будет четырнадцать часов. Добавьте послеобеденное время субботы — это четыре часа — и это даст восемнадцать часов. Остаются еще семь часов в неделю, которые можно тратить на поиск новых кандидатов, на работу с бумагами и на консультирование лидеров. Так получается, что человек с полной занятостью в сетевом маркетинге, работающий с 3-4 ветками (это максимум, который я рекомендую) будет тратить самое большое 25 часов в неделю.
Остальное время он может наслаждаться выбранным стилем жизни — делать все, что вздумается. Просыпаться в 12 часов дня; сидеть на балконе, как я, попивать чай с травками и смотреть на лодки в море, ходить в рестораны и магазины — просто жить.
Это дает две вещи. Во-первых, это хорошо мотивирует людей в Вашей организации, потому что они хотят иметь такой же стиль жизни, и это привлекает к Вам хороших кандидатов, потому что они смотрят на жизненный стиль, гармонию и баланс, которых Вы достигли, и хотят достигнуть этого тоже. Вы начинаете привлекать к себе все больше людей. Чем дольше Вы в бизнесе, тем легче это становится.
Я должен упомянуть здесь — предложенные вечера для встреч — только основа. Я проводил встречи и в День Независимости, и в Новый Год. Если у человека большая мечта, он найдет людей и приведет их на встречу.
Когда Вы применяете этот процесс с веткой, Вы можете довести ее до высших рангов (я имею в виду 10 самостоятельных веток) за 2-4 года. Другими словами, у них есть прочный безопасный бизнес, в котором 10 или больше активных растущих веток. За период времени все эти ветки развивались в глубину, лидеры порождают лидеров. Мой опыт показал, что 35-50 ключевых лидеров в ветке означают надежный бизнес на всю жизнь. Если бы Вы умерли завтра, эта ветка продолжала бы расти все равно.
Коммуникация
Другая область, о которой Вам нужно позаботиться, чтобы получить глубину и безопасность — метод, с помощью которого Вам нужно общаться со своей организацией. Разные организации делают это разными способами.
Некоторые люди общаются по телефону и выделяют несколько часов в неделю, во время которых они проводят консультации по телефону. Другие люди хотят общаться только на встречах. Они предупреждают людей, что придут пораньше или задержатся для общения. Они считают, что достаточно общения на мероприятиях. Мне нравится общаться по системе голосовой почты.
Я считаю, что это самое сильное средство для построения своей сети. Я скоро опишу, как именно я это делаю, но для начала Вам нужно установить систему связи со своей организацией. То, чего Вы не можете делать — это выдавать Ваш номер всем в организации и говорить, что Вы всегда готовы со всеми разговаривать. Тогда Вы не сможете работать только 25 часов в неделю, и Вы обнаружите, что чем успешнее Вы в бизнесе, тем все больше и больше Вы трудитесь.
Некоторые люди в нашей индустрии работают по 100 часов в неделю и имеют огромный доход. Они принимают тысячи звонков в неделю. Я принимаю только 6-10 звонков в неделю от своей организации. Остальное время я работаю по голосовой почте.
Голосовая почта очень улучшила бизнес. Мы работаем меньше часов, и мы гораздо продуктивнее. Ваши счета за телефонные переговоры уменьшаются, и Вы больше не тратите 20-30 часов в неделю на обычную бесполезную болтовню.
Мы не пользуемся голосовой почтой как автоответчиком. Мы пользуемся ей как средством связи для организации. Мы работаем четко по спонсорской линии. Я посылаю сообщения только своим лидерам первого уровня. Я не связываюсь со всей группой. Почему я не посылаю сообщений всем? Потому что это невозможно дуплицировать.
Я посылаю сообщения своим лидерам. А дальше — это их организация, они сами решают, пересылать ли им все это дальше.
Типы сообщений, которые мы посылаем по голосовой почте — объявления, любые срочные изменения или сообщения для всей корпорации, обучающие материалы и вдохновляющие сообщения от спонсорской линии.
Например, кто-то в ветке Гарри впервые проводит самостоятельную презентацию. Он запишет краткое сообщение на эту тему и вышлет его Гарри, а Гарри перешлет его мне. Если оно мне понравится, я перешлю его всем своим людям первого уровня. Если оно им понравится, они перешлют его своим людям. Для людей, которые еще не проводили встреч, или собираются провести первую встречу, или давно не проводили встречи, это будет очень интересно.
Мы даже получали сообщение от людей, на встречу с которыми никто не приходил! Причем они написали, что они все равно провели встречу, потому что они знали, что все их будущее зависит от этого. Такое сообщение вдохновит тысячи людей.
Чтобы пользоваться системой эффективно, нужно заниматься ею, по меньшей мере, три раза в день. Когда Вы доходите до высших рангов в сетевом маркетинге, Вам нужно пользоваться ею пять раз в день. Вы можете тратить на это всего пять-десять минут каждый раз, но сообщение будет быстро передаваться организации. Если Вы просто проверяете сообщение раз в день, как это делает большинство людей, то понадобится неделя, чтобы сообщение прошло на четыре-пять уровней вниз. А иначе кто-нибудь может проверить сообщение прямо перед тем, как Вы собираетесь послать сообщение, и оно может лежать 24 часа. Когда все проверяют голосовую почту, по меньшей мере, три раза в день, Вы можете передать сообщение в организацию, состоящую из тысяч людей, за 24-48 часов.
При постоянном общении, обучении и воодушевлении по голосовой почте Вы быстро строите большую организацию. Выберите для себя средство связи и установите его. В идеале, Вам нужно пользоваться тем же самым методом, каким пользуется Ваша спонсорская линия, чтобы получать от них поддержку.
Я хочу уделить время обсуждению вопроса о новейших технологиях, доступных для общения в Вашей организации. Они включают в себя спутниковое телевизионное обучение, электронную почту и Интернет.
Спутниковое обучение из-за его высокой стоимости не подойдет для обучения Ваших дистрибьюторов, потому что такое обучение невозможно дуплицировать. Это лучше всего работает, когда крупная компания проводит учебные занятия для всех своих веток, пользуясь одним приемным устройством в каждой области. Но у большинства людей все еще нет спутникового телевидения.
Если Вы общаетесь по электронной почте, люди, у которых нет компьютеров, будут чувствовать, что они получают недостаточно поддержки. Поэтому лучше пользоваться голосовой почтой, обычным телефоном и общением на встречах. Однако использование компьютера и Интернет может буквально преобразить Ваш бизнес. На самом деле есть множество способов, как использовать их для быстрого и мощного построения бизнеса.
Вы не должны разрешать Вашим людям принимать решение о том, когда они должны звонить Вам. Иначе Вам будут звонить с 8 утра до 11 вечера. Вам будут звонить в 2, 3, 5 часов утра люди из отдаленных мест, забывшие о разнице во времени. Единственный способ управлять своей организацией — самому организовывать систему связи и обучать ей своих людей.
Управляйте системой связи; следите, чтобы система оставалась дуплицируемой; обучайте новых дистрибьюторов 5-8 недель, и Вы построите постоянно развивающуюся, углубляющуюся, огромную организацию. О некоторых лидерских стратегиях создания огромных организаций мы с Вами поговорим в следующем письме. Желаю Вам приятной недели!
С уважением, Ренди Гейдж
