Зайдите в Макдоналдс в 7 часов вечера и, вероятно, Вы обнаружите, что им управляет 19-20-летний юнец, который только недавно вышел из подросткового возраста.
Очень возможно, что его мать не позволяет ему брать ее Volvo, потому что не доверяет ему машину. И в то же время он с успехом руководит предприятием, приносящим в год 3 миллиона долларов с продаж. В чем здесь секрет?
Система.
Одна из самых полных, специфических и проверенных систем, которые когда-либо разрабатывались. Система, которая может превратить любого 15-летнего подростка в эффективного и продуктивного работника. Здесь лежат салфетки; отсюда Вы их достаете; в этот день Вы их заказываете; отсюда Вам их привозят.
То же самое можно обнаружить и в военном деле. Восемнадцатилетние ребятишки управляют истребителем, который стоит больше, чем производит иная развивающаяся страна за год. Но и здесь Вы найдете список необходимых действий перед полетом, список операций при полете, список действий после полета и, возможно, список всех этих списков.
Разработка такой системы позволила резко повысить долю успешных предприятий среди начинающих бизнесов. Франчайзинги со своими исчерпывающими системами имеют гораздо более высокий процент успеха, чем независимый бизнес.
Как это относится к Вашему бизнесу сетевого маркетинга?
Большинство людей, даже успешных в сетевом маркетинге, не имеют системы. Свою сеть они строят за счет умения продавать или проводить великолепные встречи, или просто за счет яркости своей личности. Они отправляют 20 писем в день, обзванивают своих ключевых людей по пять раз в день, они — настоящие круглосуточно-спонсирующие машины.
Я знаю человека, который встречается с 30 новыми кандидатами в день. Такие люди спонсируют десятки и десятки дистрибьюторов… которыми они вынуждены замещать выбывающих. Они поощряются на событиях своей компании, зарабатывают много денег, живут в прекрасных домах, разъезжают на красивых машинах. Но они не наслаждаются свободой и не определяют свою судьбу. Она порабощены своим же бизнесом.
То, что делают эти люди, работает. Но это нельзя воспроизвести. Они усердно работают и добиваются хороших результатов, но обычный человек не может воспроизвести то, что они делают. В сетевом маркетинге они зарабатывают гораздо больше, чем зарабатывали на обычной работе, но они остаются порабощенными. И они не способны показать другим людям, как выйти из крысиной гонки, поскольку сами в ней участвуют.
Система дает Вам финансовую защищенность, она помогает быстрее строить Вашу организацию, и что еще более важно, она позволяет Вам наиболее эффективно преумножать Ваше время и способности. Она дает возможность включить в бизнес людей, которые смогут быстро Вас заменить, что позволяет Вам переключиться на более важную работу.
Как Вы видите, Ваша работа в сетевом маркетинге — сделать так, чтобы… Вам больше не нужно было работать.
Причем так скоро, насколько это возможно. Я вовсе не шучу. Настоящий успех приходит тогда, когда Вы обучаете Ваших людей заменять Вас самого и тому, как обучать других людей делать то же самое. В результате Вы создаете цикл огромного экспоненциального роста.
Вы движетесь от линейного дохода, такого как продвижение на рынок продукции Вами самостоятельно, к доходу остаточному, создавая огромную и развивающуюся организацию, которая также продвигает продукцию на рынок.
Секрет системы заключается в том, что каждый шаг построения бизнеса четко расписан. Поэтому каждый новичок может следовать проверенным шагам, которые приведут его к успеху, вместо прохождения через испытания и ошибки.
Также система делает более доступной этот бизнес для людей, которые не являются прирожденными продавцами или боятся получать отказы. Другими словами, система является более воспроизводимой для большинства людей.
Ваша система должна до мельчайших деталей расписывать процедуры, которым будут следовать дистрибьюторы: где им искать кандидатов, как к ним подходить, как их спонсировать и как их обучать, чтобы они смогли достичь высшего ранга. Каждый этап этого процесса должен быть четко определен и представлен перед дистрибьютором в подходящее время.
Вот некоторые из пунктов, которые могут быть включены в Вашу систему. Это не означает, что Ваша система должна быть именно такой. Фактически, Ваша система может полностью отличаться от этой схемы. Я предлагаю этот пример, чтобы Вы могли представить общую схему системы, о которой я говорю.
Шаг первый — Преквалификация
Это квалифицирующий шаг — он поможет Вам выяснить, имеете ли Вы перед собой реального или мнимого кандидата. Другими словами, стоит ли вообще подходить к такому человеку с предложением бизнеса. Это можно выяснить, предлагая специальные квалификационные вопросы в комбинации с преквалифицирующими материалами. Этот пакет должен быть разработан так, чтобы дисквалифицировать неперспективных людей и привлекать перспективных.
Из всей системы этот шаг является наиболее важным. Он позволяет дистрибьюторам пропускать кандидатов через конвейер и дисквалифицировать на ранней стадии тех, кто не подходит для этого бизнеса. Так дистрибьюторы получают меньше отказов и остаются более мотивированными.
Термин «Преквалификация» означает «До квалификации». Иными словами, этот шаг определяет, будете ли Вы предлагать этому человеку Ваше предложение или нет.
Другой способ сделать это — провести брифинг, мини-презентацию. Это быстрый обзор предложения, обычно 30 минут или меньше, чтобы убедиться в серьезности Вашего кандидата. Обычно это делается в разговоре один на один, в неформальной обстановке (например, на кухне у кандидата или в кафе). Если для Вас это первый опыт, то Вам нужно позвать на помощь своего спонсора. Это можно также сделать во время небольшой групповой встречи у Вас дома.
В любом случае, в конце презентации заинтересованному кандидату следует дать специальный пакет материалов для ознакомления. Этот пакет должен содержать описание бизнес-предложения и несколько материалов о продукции, обычно это брошюры или каталоги. Очень важно, чтобы каждый дистрибьютор на любом уровне использовал один и тот же набор материалов.
Шаг второй — Презентация
На этом этапе перед кандидатом проводится полная презентация, обычно на достаточно большой встрече, но ее можно провести и при встрече один на один. На этом шаге тоже должен быть приготовлен стандартный набор материалов, который вручается кандидату. Обычно это более детальная информация, чем в предыдущем наборе материалов.
Шаг третий — Повторение
На этом шаге кандидата можно сводить еще на одну, более крупную презентацию (например, большую открытую встречу) или просто дать ему дополнительный набор информационных материалов и поощрить его принять решение. Посоветуйтесь со своими спонсорами. В любом случае, набор материалов и процедур должен быть одним и тем же для всех дистрибьюторов на любом уровне.
Шаг четвертый — Процесс регистрации
Этот шаг делается после того, как кандидат скажет «да» и будет готов стать дистрибьютором.
Замечание. Это может произойти на втором или на третьем шаге. Каждый кандидат продвигается со своей скоростью. Даже если кандидат выскажет согласие на втором шаге (великолепно!), ему все равно следует предоставить информацию, соответствующую третьему шагу, чтобы сохранялась целостность системы.
Как и все другие этапы, этап регистрации должен быть четко определен по шагам. Подготовка, которую Вы получаете, должна быть той же самой, которую получит Ваш новый дистрибьютор на 25-м уровне, живущий в нескольких тысячах километрах от Вас.
Эти четыре шага — основа Вашей системы. Это то, на чем Вы должны сконцентрироваться, когда начинаете бизнес.
Последующие шаги системы включают контроль за ростом организации и развитие лидерских качеств. Мы рассмотрим их более подробно в следующем уроке.
Сейчас Вам нужна пошаговая система, которую может воспроизвести каждый новый человек, присоединяющийся к Вашей организации — будь это доктор или официантка, доктор наук или человек без высшего образования. Это означает, что Вы способны прилететь в другой город за 3000 миль для того, чтобы поработать с людьми из 50 уровня, которых Вы никогда раньше не видели, и научить их тем же самым принципам и навыкам, которые они слышали от своего спонсора с 49 уровня.
Итак, с чего Вам начать?
Посоветуйтесь со своими спонсорами. Найдите приемлемые методы предварительной квалификации кандидатов. Какие материалы Вы будете давать им на дом после первого шага? Сколько времени должно пройти до второй встречи, и что будет на ней? Какие маркетинговые материалы должны получить кандидаты после второго шага? Отработайте эти шаги, тогда скорость построения Вашего бизнеса значительно возрастет.
Другая причина, по которой система так важна для Вас — она гарантирует остаточный доход. Когда у Вас есть система, Вы сами уже не обязательны для процесса. Если Вы исчезаете, система воспроизводит сама себя.
В следующем уроке Вы узнаете, как находить лучших кандидатов. Поэтому убедитесь, что Вы точно знаете, что нужно делать после этого. А пока желаю Вам приятной бизнес-недели!
С уважением, Ренди Гейдж
