Почему некоторые люди смогли построить огромные организации и получают остаточный доход десятилетиями, а другие постоянно работают, чтобы каждый месяц восстанавливать свои ветки и набирать новых людей?
Разница в том, что одни строят ветки, а другие «сгоняют» туда людей.
Люди, которые строят ветки, имеют систему дупликации и следуют тем принципам, которые я описал в предыдущем уроке. Когда они проводят пять-восемь недель, работая в домах своих дистрибьюторов, потом консультируют их каждый месяц — они создают дружбу, которая сохранится на всю жизнь.
Когда Вы следуете этому процессу, Вы создаете обстановку доверия и поддержки, так что люди приходят к Вам, когда у них возникают трудности. Они хотят получить от Вас совет, и, что еще более важно, они строят прочные ветки, которые обеспечивают остаточный доход на всю жизнь.
Сравните это с подходом человека, который сгоняет людей в ветку…
Вот пример того, как это делается. «Суперчемпион Гарри» замечает, что его чеки падают, и многие его дистрибьюторы бросают программу, в которой он работает. Естественно, он предполагает, что это происходит только по одной причине. Очевидно, что программа людям наскучила. И он начинает искать другую «крутую» программу. Как только он ее находит, он присоединяется и приводит с собой своих лидеров из прошлой программы. Он немедленно начинает размещать объявления в информационных каналах сетевой индустрии или начинает рассылать приглашения по адресным спискам. Заголовки выглядят так:
«Узнайте, почему Суперчемпионы переходят в компанию АБВ! Будьте на волне!!! Позвоните сейчас, пока Вам не позвонил Ваш даунлайн!»
Конечно, Гарри заправляет всей компанией и даже сам отвечает на все звонки. Так что он висит на телефоне 12-14 часов в день, делая междугородние звонки. Он составляет информационные пакеты, высылает анкеты по факсу и спонсирует людей по всей стране. В конце концов, в какой-то момент он начинает понимать, что не справится с этой работой один. И он начинает ставить людей под каких-то других дистрибьюторов, он может делать это в качестве награды за трудолюбие, или из-за географической близости дистрибьюторов. В любом случае, создается нефункциональная группа…
Многие дистрибьюторы, под которых Гарри поместил новичков, просто не имеют таланта Гарри к общению с людьми. Они стесняются звонить незнакомым людям, поэтому они так и не связываются с новыми дистрибьюторами. Вместо этого они ждут, чтобы с ними связались сами новички. А сами новички никогда не позвонят. Они не знакомы с этим новым спонсором, зато они знакомы с Гарри. Когда у них возникает проблема, они звонят Гарри.
Поэтому, конечно, Суперчемпион Гарри продолжает работать 12-14 часов в день…
Это нравится нашему герою. Но нашего героя невозможно дуплицировать. Сначала это понравится Гарри. Он будет разводить руками и говорить: «Что я могу поделать? Только я могу провести нормальные презентации. Все всегда хотят говорить только со мной…», и другие вещи, приятные самому себе. Но потом он поймет, что создал целую организацию зависимых людей. И если он уедет на несколько недель — его чек упадет на 20%. Если он уедет на шесть недель — его чек уменьшится вполовину. А если он уедет на три месяца, то когда он вернется, бизнеса уже не будет.
Гарри крутится как белка в колесе. Ему нужно продолжать двигаться, чтобы оставаться в форме, но он не достигает настоящего успеха. И он никогда не может остановиться…
Потому что он привык к размеру своего месячного бонуса (и в соответствии с этим бонусом увеличил свои расходы), ему приходится продолжать бегать, чтобы колесо крутилось. Вместо того чтобы избежать рутины наемного труда, он просто поменял хозяина.
Откровенно говоря, согнать людей в такую ветку — совсем не то же самое, что построить долговременный многоуровневый бизнес. Но Гарри, как и многие люди, которые не понимают процесса дупликации, не знают ничего лучшего. Такие люди как Гарри крутятся в колесе, пока не сгорают совсем и не бросают бизнес.
Построение дуплицируемого бизнеса получается тогда, когда Вы следуете системе и работаете с новыми людьми, обучая их навыкам, которые позволят им заменить Вас. Они дуплицируют этот же процесс со своими людьми, создавая экспоненциальный рост в организации. Как в любом деле, здесь есть некоторые навыки и стратегии, которые помогут Вам ускорить этот процесс. Давайте рассмотрим некоторые из них.
Уважение
Это проще всего сделать. И в то же время большинство людей не понимают этого, и еще меньше — используют это. Уважать означает признавать и подчеркивать положительные черты и способности людей. Вы должны уважать свою спонсорскую линию, людей в своей группе и даже в смежных ветках (и кое-что еще).
Это не означает, что нужно притворяться. Это означает видеть хорошее и видеть людей такими, какими они могут быть. Если Вы считаете, что в ком-то так мало хороших качеств, что Вы не можете уважать его — покопайтесь немного у этого человека в душе. Действительно ли он так бесполезен, что о нем невозможно сказать ничего хорошего? Найдите в человеке что-нибудь хорошее и уважайте это. Давайте взглянем на некоторые специфические ситуации, начинающиеся с Вашей спонсорской линии.
Самое лучшее, что Вы можете сделать для быстрого построения своего бизнеса — это подчеркивать достоинства своих спонсоров. Вы должны превозносить преданность, отзывчивость и деловое чутье этих людей. Вы делаете это не для того, чтобы сделать им приятное. Вы делаете это для себя. Вот почему.
Чем больше Вы будете подчеркивать качества своего спонсора, тем больше они будут Вам помогать. Давайте рассмотрим пару сценариев.
Допустим, Вы немного завидуете успеху своего спонсора, и Вы не особенно превозносите его. Иногда Вы даже можете принижать перед своей группой его достоинства, надеясь, что это возвысит Вас. Вы говорите что-то вроде: «Я самый лучший из его дистрибьюторов. Без меня он вряд ли бы чего-нибудь добился». Или: «Я лучше провожу встречи, чем он».
На самом деле это ухудшает Вашу репутацию. Хотя вначале это может их впечатлить — в глубине души, однако, они будут чувствовать, что Вы не уважаете людей. А люди не уважают тех, кто не уважает других.
Однако наибольший вред Вам нанесет неспособность спонсора помогать Вам. Поскольку Вы никогда не хвалили его (а наоборот, ругали), Ваша группа не будет посещать встречи со спонсором. А те, кто все-таки придет, не обратят особого внимания на то, что скажет спонсор. Вы свяжете своего спонсора по рукам и ногам. Вы сделали себя героем, но в долговременной перспективе это делает Вас недуплицируемым и значительно повышает количество усилий, которое Вам нужно затратить для продвижения вперед.
Давайте рассмотрим другой возможный сценарий…
Вы уважаете успех своего спонсора и хвалите его при каждой возможности. Ваши дистрибьюторы воспринимают имя спонсора со священным трепетом.
Когда Ваш спонсор приезжает к Вам в город, Ваши дистрибьюторы едут за много километров на встречу с ним. Они работают с бешеной скоростью, набирая новых кандидатов, чтобы те были готовы для второго или третьего взгляда на бизнес, когда Ваш спонсор приедет на встречу. Они будут внимательно слушать, следовать советам и предпринимать действия.
Но вот в чем заключается лучшая часть.
Когда Ваш спонсор приедет в город, он начнет расхваливать Вас. Он может сказать что-то вроде: «Я так люблю приезжать в Феникс и работать с группой Джейн. Джейн — мой крупный лидер и она очень предана своей группе». Теперь Ваши люди еще больше зауважают Вас!
Вы не должны превозносить себя, и Ваши спонсоры не должны превозносить самих себя. Но Вы можете признать их — тогда они смогут признать Вас. Когда Вы хвалите спонсорскую линию, она может замечательно работать с Вашей группой. Некоторые из Ваших людей услышат от них такие вещи, которые они не могут услышать от Вас.
Всегда возникает вопрос: как хвалить своего спонсора, если он не продвигается вверх?
Признавайте в какой-то мере. Если Ваш спонсор не строит бизнес активно — не унижайте его и не позволяйте его медленному росту замедлять Ваш рост. Просто любите своего спонсора и позволяйте ему расти. Если кто-то в Вашей группе спрашивает о нем, скажите, например: «У Бетти и Рики сейчас на первом плане другие задачи, и у них не хватает времени на бизнес. Но я навеки благодарен им за то, что они познакомили меня с бизнесом. Если бы не они, у меня никогда не было бы таких возможностей».
Точно также Вы должны признавать всех в своей команде. Давайте предположим, что Вы спонсировали Брайана, а Брайан спонсировал Вики, и больше ничего не сделал. И Вики приходит к Вам и жалуется на Брайана, что она не получает от него поддержки. Не унижайте Брайана, а скажите Вики, что его надо любить и давать ему вырасти. Если Брайан приходит на встречи и участвует в учебных программах, вполне возможно, что из него еще получится лидер. Если Вы унижали его — ему будет очень трудно получить уважение группы.
Вот другая вещь.
Если Вы жалуетесь Вики на Брайана, она начнет думать, что Вы говорите за ее спиной о ней самой! В Вашей организации не должно быть негативного отношения! Хвалите людей в разной степени, но всегда хвалите их. Займитесь своей командой и научите ее взаимоуважению.
То же самое применимо, когда кто-то из группы приходит к Вам за советом — потому что им не понравился совет собственного спонсора. Когда я подозреваю, что это именно так, я останавливаю человека и говорю: «Прежде чем продолжить, тебе нужно проконсультироваться у Боба. Рассказывай, если не возражаешь, что я спрошу у Боба».
Так я не унижаю Боба. Это также мешает человеку сплетничать. Не играйте в игры с людьми. Если у этого человека есть законный деловой вопрос, то он не будет возражать, чтобы Вы обсудили его со спонсором. Если он просто хочет жаловаться на своего спонсора, но не хочет сказать это открыто, то ему нужно дать понять, что он попал в неподходящее место.
Важно также уважать дистрибьюторов других веток. Хотя и приятно гордиться своей группой, этого не стоит делать за счет других групп. Вместо того чтобы ревновать другую ветку и принижать ее успех, празднуйте его! Вот почему.
Ваша спонсорская линия может прислать дистрибьютора из другой ветки для выступления на открытой встрече, или Ваши дистрибьюторы могут встретиться с ними на конвенции. И бывает так, что кто-то из этих людей скажет нечто очень полезное для кого-то в Вашей группе. Разные люди откликаются на разные вещи. Имейте в виду, что Ваша спонсорская линия не пошлет Вам бесполезного человека. Так что в следующий раз, когда к Вам пришлют дистрибьютора из другой ветки — вскочите, похлопайте и обязательно поблагодарите в конце.
Когда Вы признаете этих людей, Вы также признаете систему, компанию и даже всю индустрию. И это поможет Вам. Когда Ваша система, компания и индустрия сильны — это поможет Вам. Так что щедро хвалите. Вы делаете это не только для помощи другим, но тем самым улучшаете Ваш бизнес.
Еще одна мысль об уважении…
Вашим людям легче будет Вас хвалить, если Вы займете правильную позицию в организации. Я имею в виду следующее.
Я люблю всех людей в организации, но я не провожу с ними все свое время. Я много общаюсь только с людьми высокого уровня. Проще говоря, большинство моих дистрибьюторов не смогут проводить со мной время, потому что у них недостаточно денег и времени. Я приведу пример.
Я ем в шикарных ресторанах, останавливаюсь в пятизвездочных отелях и летаю в первом классе. Я трачу на машину столько, сколько мои дистрибьюторы тратят на дом. Деньги для меня не вопрос. Если мне что-то нужно, я это покупаю и плачу наличными. Одно ночное развлечение для меня может означать недельную прибыль моего дистрибьютора. И времени это может занять много…
Вы должны осознавать, сколько времени должны тратить начинающие дистрибьюторы. Они могут проводить в неделю 3-4 домашние встречи или презентации один на один. Тот вечер в пятницу, когда дистрибьютор посещает вместе с Вами социальное мероприятие, может быть единственным вечером за всю неделю, который его жена надеется провести вместе с ним. Если Вы связываете его, ей это не понравится. Это создаст отрицательную энергию и давление, которое ему совсем не нужно. Вы должны осторожно относиться ко времени своего дистрибьютора.
Когда новый дистрибьютор начинает свою карьеру, у него могут быть сложности с деньгами. Ему нужно инвестировать в свой бизнес, и он должен наскрести откуда-то 7-10 часов. Вы не должны заставлять его тратить ограниченные ресурсы на социальные мероприятия. Эти деньги и время понадобятся ему для собственного бизнеса.
Построение устойчивой сетевой организации и получение от нее остаточного дохода целиком зависит от взаимоотношений. Ваши взаимоотношения с Вашими дистрибьюторами — хотя и Вы, и они — независимые дистрибьюторы — должны напоминать взаимоотношения работодателя и работника. Если Вы не позволяете дистрибьюторам слишком приближаться к Вам, то только для их же пользы. Отложите социализацию до тех пор, пока они не достигнут достаточно высокого ранга, где у них будут свободное время и деньги.
Итак, как сделать дистрибьюторскую линию надежной и когда ее оставлять? Вы, вероятно, слышали, что не должны оставлять ветку, пока она не будет три или пять уровней глубиной, или пока она не отделится. В реальности, Вы никогда не должны оставлять ветку. Просто Ваша роль изменится. Вначале, Вы будете вовлечены в каждодневное строительство ветки, в двухмесячный процесс проведения презентаций. Затем Вы приобретете статус консультанта. Это произойдет после окончания восьмимесячного процесса, когда Ваша ветка научится дуплицировать Вас (и проводить собственные презентации и домашние встречи).
Теперь Вы уже не занимаетесь строительством, но играете гораздо более важную роль, выступая в качестве консультирующего лидера ветки. В дальнейшем мы рассмотрим это подробнее, а пока Вам достаточно знать, что именно на этом этапе начинается экспоненциальный рост ветки.
В конце концов, глава организации должен приобрести высокий ранг. На этом этапе, консультирование может быть, а может и не быть необходимым. Вы затем превращаетесь в мотивирующую силу ветки. Вы — живой пример того, кто «сделал это», и один лишь Ваш статус мотивирует людей в организации. Вы, скорее всего, будете приглашенным оратором на одной или двух встречах в год, и Вы можете появляться как почетный гость на лидерской конференции, проводимой дистрибьюторами самого высокого ранга.
Вы всегда должны поддерживать ветку в одной из перечисленных ипостасей. После того, как жизнеспособность ветки будет гарантирована, Вы перейдете от консультирования к мотивированию.
Когда мы говорим, что жизнеспособность ветки гарантирована, мы имеем в виду, что Вы получаете остаточный доход. Если Вы прекратите работать с этой веткой — она будет продолжать развиваться. Это происходит только в том случае, если в этой ветке у Вас есть достаточное количество ключевых лидеров.
Под ключевыми лидерами мы понимаем людей, которые способны сами себя мотивировать, и которые обладают ключевыми качествами, о которых мы говорили ранее:
Проведение регулярных презентаций.
Развитие потребительской группы.
Использование всех продуктов.
Ежедневное самосовершенствование.
Посещение всех мероприятий.
Обучаемость.
Уважение к спонсорской линии.
Ответственность.
Следование системе.
Причина, по которой большинство людей терпят неудачу в сетевом маркетинге, состоит в том, что они не могут выявить лидеров и работать с ними. Они озабочены числом людей в своей группе или своими объемами и не замечают потенциальных лидеров. Они работают только с теми уровнями, которые приносят доход, или даже только с первым уровнем. Чтобы преуспеть в сетевом маркетинге, Вы должны работать с лидерами, независимо от того, на каком уровне те находятся. Это единственный способ обеспечить жизнеспособность ветки.
Значительную часть времени, когда Вы будете работать в глубину, Вы выйдете за границу тех уровней, с которых Вы получаете комиссионные. Это означает создавать надежность. Однако это не принесет Вам большого дохода. Этого можно добиться только построением в ширину. Поэтому, дело не в том, что Вам не нужно строить в ширину. Но Вы должны укрепить то, что построили — и затем строить дальше. Как только жизнеспособность ветки будет обеспечена, Вы начнете работать с большей мотивацией и вдохновением. У Вас появится возможность остановиться и наслаждаться своим остаточным доходом, или же открыть новые ветки, чтобы увеличить свой доход.
Не обманывайтесь большими объемами или количеством дистрибьюторов в ветке. Большие объемы обычно порождаются людьми, склонными к продажам, которые не умеют дуплицировать и в конце концов отсеются. Этот тип продавцов характеризуется способностью завлечь в программу большое число людей, не желающих строить бизнес. Эти люди включились в программу, потому что не умели сказать «нет». Их фамилии могут выглядеть солидно в списке Вашей структуры, но они никогда не смогут дуплицировать. Не стоит воспринимать этих людей как дистрибьюторов, единственный настоящий барометр, измеряющий силу ветки — это количество лидеров, следующих системе.
Этот бизнес строится в домах у людей и за кухонными столами. Чтобы вырастить ветку, Вы должны быть готовы войти в их дома и строить вглубь вместе с ними. Проведение презентаций и четкое отслеживание результатов приводит к построению крупных организаций.
продолжение следует
